“我自己卖过旱冰鞋跟电子手表。”柳传志说，“我们作为技术人员，去卖电子表、旱冰鞋实在拉不下脸。可是当时的压力在于，下个月的工资怎么开？所以在这种情况下，我们就想先挣点钱再说。”

　　说到这里，柳传志总是会提起，“我有一个著名的故事就是被人骗去了14万元。”1985年，渴望挣钱的柳传志，受到当时倒买倒卖之风的影响，公司全体人员都将跑买卖作为重要方向。这时，有员工得到消息，某省妇联的一个女人手里有大批彩电。拿到这批货再一转手，马上就能赚一大笔钱。企业成立后最大、最好的一次机会摆在大家面前，群情激奋苹果手机商店有小火箭吗。

　　然而，20万元还是被骗走了14万元。留给柳传志的只是一个教训。他将责任扛上身，也由此开始积累做一个企业所需要的制度。创业资金只剩下6万元的时候，柳传志没有放弃。这条路是难，但是，他认为，没有理由走不通。现在，有评论认为，联想的成功有很大的原因除了柳传志个人作为一个企业家的智慧与才华之外，也在于“每当出现危机时，柳传志都会像不倒翁一样重新站起来。”

　　终于在1985年，利用和计算所的关系，联想抓住了一次技术服务的机会。中科院进口的500台IBM计算机，验收、组装、培训和维修等工作交由联想来做，联想由此赚回第一桶金，赚了70万元。

　　有了钱之后的联想干嘛呢？“开始做一个产品，就是把国外的电脑怎么样能够汉字化。今天我们买的电脑从机器里面就已经给你汉化了，在当时不是的，全是西文的，里面要加上汉字系统，我们就是做这个出身的。把这个新的汉字系统做好了以后，就把它变成了一个在卖国外电脑产品时候一个带有附加值的产品，能够帮助你促销，汉字系统就变成了这个。”这就是汉卡。这是联想的转折。当初柳传志在听说汉卡技术后，感觉到很有前景，就找到了倪光南。其时，知识产权保护意识还不存在，研究人员迫切地想要将技术推向市场，因此倪光南已经将汉卡技术许给四通和信通。柳传志出面将汉卡挖进了联想。此举不但成就了联想，更奠定了联想在中关村的创新成就与地位。

　　走上这条路，柳传志认为，“学会卖”是非常重要的。“是什么意思呢？今天大家都觉得卖东西怎么还要学吗？在我们那个年代是完全不知道什么叫卖东西的。在国家的计划之内，某某工厂是专做电脑的，做完了以后，它是分配给各个所，用订货会的形式，哪个单位拿走多少。电脑工厂在买元器件的时候，也不是到市场上去买的，而是有它的下家，国家早安排好了分配给你，所以一切都按照国家的计划在做。我们当然就不知道如果要做电脑的话，谁是客户，人家需要什么产品。在这个时候我们第一件事做的其实就是学习，什么叫市场，到底客户用电脑干嘛，他要什么样的东西，什么样的价钱合适，把这些东西先组织起来，然后再学会怎么进行最基本的企业管理、财务管理等等，然后才能学会自己做机器，所以我们联想提的贸工技的说法，其实就是指这个。”柳传志说。

　　柳传志认为，从80年代初，特别是改革开放以后，中关村是有重大贡献的，而重大贡献并不在于所谓的技术创新，而是流通领域的创新。“为什么呢？我们国家开始有中关村的时候，本来希望中关村一步就能成为中国的硅谷，在中关村有很多高新技术的发源地，要把它的成果转化，实际上在当时是不可能的。而中关村第一步做了一件什么事情呢？就是实现了流通领域的突破，找到了计划经济向市场经济转化的一个突破口。过去我们这些研究所用的任何元器件都必须报计划，提前一年要有计划才可能购买得到，又没钱，也不知道到哪里去买。有了中关村以后，它先变成电子元器件的集散地，来源本身当然就有可能是用各种方法弄到批文等等，在当时被称为是倒爷一条街、骗子一条街，但在今天看来，它就是流通领域的一个突破。能在中关村买来国外比较先进的PC，一下子就让人们能够了解国外先进技术的实物是什么样子，这在当时起了很大的作用。”